$" />Verhandlung ist offensichtlich eine Schlüsselkompetenz für den Einkäufer, wohin alle vorbereitenden Schritte führen, wie die Festlegung der Strategie und einer zugehörigen Organisation, Segmentierung, Informationsbeschaffung von internen Kunden, Lieferantensuche…
Eine Schlüsselkompetenz
Die gute Nachricht ist, dass Verhandeln eine erlernbare Fähigkeit ist, sowohl durch das Verständnis von Verhandlungsmethoden und -techniken als auch durch die Arbeit an der eigenen Einstellung und dem eigenen Verhalten. Verhandeln ist eher eine Kunst als eine Wissenschaft, und Übung ist wichtiger als das Wissen um Techniken. Jede Verhandlungssituation ist anders; sie hängt vom spezifischen Geschäftskontext zu einem bestimmten Zeitpunkt für jede Partei ab und muss stets akribisch vorbereitet werden.
Viele völlig irrationale Elemente können eine Verhandlung beeinflussen, und es ist daher immer wichtig, „präsent“, aufmerksam und wachsam gegenüber seinen Gesprächspartnern zu sein.
Eine erfolgreiche Verhandlung basiert auf den folgenden 3 Säulen:
1. Die Phasen der Verhandlung
2. Strategien und Taktiken
3. Kommunikation und Verhandlungsstile
Die Phasen der Verhandlung
Es gibt viele Bücher über Verhandlungen, aber ein einfacher und universeller Ansatz umfasst drei Schritte:
• Vorbereiten
• Durchführen
• Abschließen
Schritt 1: Vorbereiten
Dieser Schritt ist selbst in 3 Phasen unterteilt:
1. Verhandlungsgeschick
• Sich selbst kennen (Verhalten, Psychologie… siehe Kommunikation)
• Diese Phase ähnelt Techniken der persönlichen Entwicklung (Transaktionsanalyse, NLP usw.)
2. Die Akteure (Information und Einfluss)
• Wer sind meine Ansprechpartner? (Rollen, Einfluss, Erfahrung, Netzwerk…)
3. Ziele und Rahmenbedingungen definieren
• Themen?
Schritt 2: Durchführung
Um Ihre Verhandlungen regelmäßig und nachhaltig vorzubereiten, können Sie ein Vorbereitungsblatt erstellen, das beispielsweise Themen und Ziele, Namen Ihrer Gesprächspartner, Verhandlungsstrategie usw. enthält. Vergessen Sie nicht, auch eine Checkliste Ihrer Argumente und eine Checkliste der im Rahmen der Verhandlung zu behandelnden Themen zu erstellen.
Schließlich können Sie zur Aufzeichnung und Kontrolle des Verhandlungsfortschritts selbst ein Verhandlungsmanagementblatt verwenden.
Auch hier sind 3 Phasen zu beachten:
1. Vorverhandlung
Vieles geschieht, bevor Verhandlungen „offiziell“ beginnen; in einigen Fällen ist alles bereits vor dem Treffen entschieden...
2. Verhandlung
• Ritualisierung… „das Eis brechen“
• Information und Exploration
• Allgemeine Argumente verwenden
• Nicht vergessen: Viele Aspekte sind verhandelbar; es geht nicht nur um den Preis
• Entwicklung von Einflussmechanismen
• Annäherung/Anpassungen
• Meine Argumente, meine Gegenargumente (kreativ sein, Beweise vorbereiten)
• Spezifische Argumente verwenden
• Eine Einigung erzielen
3. Nachverhandlung
• Überprüfung der Korrelation zwischen Zielen und Vereinbarungen
• Überprüfung der Anwendbarkeit
Schritt 3: Abschluss
• Überprüfen Sie, ob die Einigungspunkte klar verstanden wurden.
• Überprüfen Sie, ob die Fragen Was / Wann / Wie beantwortet wurden.
• Dokumentieren Sie die Vereinbarungen (Protokoll, Vertrag usw.).
Strategie und Taktik
Zur Erinnerung: Der Unterschied zwischen Strategie und Taktik ist wie folgt:
• STRATEGIE definiert die Gesamtrichtung, die Hauptaktionen und das zu erreichende Ziel, während
• TAKTIKEN spezifische Initiativen sind, bei denen der Verhandlungsführer Gelegenheiten nutzt und Hindernisse umgeht.
So sprechen wir beispielsweise von offensiver oder defensiver Strategie, Kooperation oder Konfrontation, global oder schrittweise… Die verschiedenen Taktiken sind spontane und situationsgerechte Aktionen, abhängig davon, was der Einkäufer in einer bestimmten Situation zu einem bestimmten Zeitpunkt versteht, wahrnimmt und analysiert. Wir können bis zu 268 verschiedene Taktiken nennen, die in 9 Hauptkategorien unterteilt sind (Drohung, Destabilisierung, Manipulation, Verhalten, Reziprozität, Argumentation, Abschluss, Zeit, Preis).
Kommunikation und Verhandlungsstile
Effektive Verhandlungen erfordern bestimmte Voraussetzungen, die „Soft Skills“ oder nicht-technische Fähigkeiten erfordern. Das Zitat von Sun Tzu, dem chinesischen General und Meisterstrategen, ist aufschlussreich:
„Kenne dich selbst und kenne deinen Feind, und in hundert Schlachten wirst du nicht besiegt werden.“
Zu diesem Zweck haben die Humanwissenschaften zahlreiche Werkzeuge entwickelt, die auf bewährten Modulen basieren und es wert sind, gekannt zu werden. Die folgenden Elemente bieten bekannte und effektive Ansätze.
• Die Transaktionsanalyse (Eltern-/Erwachsenen-/Kind-Rollen) hilft, Einstellungen zu entschlüsseln, was sehr nützlich ist, um sich mit der anderen Person zu synchronisieren. Sie ist eine wesentliche Voraussetzung vor der Konzessionsphase.
• Die Synchronisierung mit der anderen Person hängt auch von der Beherrschung der „verbalen“ Kommunikation (visuell/auditiv/kinästhetisch), der „nonverbalen“ Kommunikation (Körperhaltung, Gesten, Mimik) und der „paraverbalen“ Kommunikation (Stimme, Rhythmus, Tempo usw.) ab.
• Ein nützliches Werkzeug ist SONCAS, um die Motivationen der anderen Person zu verstehen und die Kommunikation entsprechend anzupassen. Die Motivationen der anderen Person können in sechs Hauptkategorien eingeteilt werden:
S: Sicherheit
O: Stolz
N: Neuheit
C: Komfort
A: Geld
S: Sympathie
• Es gibt elaboriertere Modelle, die auf der Arbeit des Psychologen Jung basieren, die jedoch Anleitung erfordern (Beispiel: MBTI).
Nachfolgend ein Beispielmodell: Sie können Ihre Kommunikation verbessern, indem Sie Ihre dominanten und unterstützenden Stile innerhalb der Engagement-/Kooperationsmatrix identifizieren und daran arbeiten, systematisch den effektiven Stil jedes Quadranten zu übernehmen.
