$" />Ihre Ausschreibung ist gestartet, Sie haben die interessantesten Lieferanten für Ihr Unternehmen ausgewählt … nun müssen Sie das Feedback analysieren und Ihren zukünftigen Partner auswählen.
Preisunterschiede, Kostenstrukturen: zu vermeidende Fallstricke
Bei der Analyse von Durchschnittspreisen werden Sie oft eine Gaußsche Verteilung feststellen, wobei die Mehrheit Ihrer Lieferanten um den Durchschnittspreis liegt und eine Minderheit „außerhalb der Norm“ – entweder sehr günstig oder deutlich teurer als ihre Wettbewerber. Die Gründe für diese Abweichungen können zu Ihren Gunsten ausfallen: eine wettbewerbsfähige Kostenstruktur, eine gut gemanagte Innovation, eine ideale Übereinstimmung mit Ihrer gewünschten Produktionskapazität oder sogar ein Einführungspreis zur Initiierung einer neuen Partnerschaft.
Sie können jedoch für Ihr Unternehmen gefährlich werden: Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten, Anomalien, riskantes Dumping usw.
Manchmal können zusätzliche Kosten auch eine Quelle von Chancen sein: Innovation, die eine Gesamtreduzierung der Endkosten ermöglicht, oder eine bessere Marktpositionierung Ihres Produkts, zum Beispiel.
Um das Feedback Ihrer Lieferanten richtig zu analysieren, bedenken Sie, dass sich ein Verkaufspreis aus mehreren Elementen zusammensetzt: Rohstoffkosten, Arbeit (Maschine und/oder Arbeitskraft), Logistikkosten und schließlich die Gewinnspanne (Vertrieb, Marketing, Gewinne usw.). Direkte und indirekte, fixe und variable Kosten müssen in die Analyse einbezogen werden, um die verschiedenen Lösungen korrekt zu bewerten. Ein gutes Verständnis der Kostentreiber ermöglicht es Ihnen, Verhandlungen zu antizipieren und vorzubereiten.
Berechnung der Gewinnschwelle
Um den richtigen Lieferanten auszuwählen, müssen Sie den Break-Even-Point (Ihren, aber auch indirekt den des Lieferanten) berücksichtigen. Dieser Punkt, auch als „Gewinnschwelle“ bekannt, stellt den Mindestumsatz (ohne Mehrwertsteuer) dar, den Ihr Unternehmen erzielen muss, um das Gleichgewicht zu erreichen, d. h. einen Nullgewinn (weder Gewinn noch Verlust). Dieser Punkt hängt von Ihren Fixkosten (FC) und variablen Kosten (VC) ab. Die Gewinnmarge ist der Schlüsselindikator, den Sie zur effektiven Steuerung Ihrer Einkäufe überwachen sollten, um die Rentabilitätsziele Ihres Unternehmens zu erreichen. Es sind auch nützliche Informationen, die Sie bei Verhandlungen mit Ihren Lieferanten anwenden können. Eine hohe Marge kann beispielsweise einen erheblichen Handlungsspielraum suggerieren, wenn Wettbewerbsvorteile effektiv genutzt werden.
Natürlich ist eine weitere Frage, die Sie sich stellen sollten, die nach der Häufigkeit Ihrer Einkäufe, wobei Sie Beschaffungskosten UND Lagerkosten basierend auf der Anzahl der Bestellungen vergleichen. Dies hilft Ihnen zu bestimmen, ob es besser ist, kleine Mengen häufig zu bestellen oder umgekehrt. Es gibt Formeln (wie die Wilson-Formel), um die optimale Bestellmenge zu berechnen und die Beschaffungskosten zu optimieren.
Beispiel einer Wilson-Kurve:
Kommunikation der Ergebnisse
Ihre Beziehungen zu Lieferanten sollten als langfristige, nachhaltige und ausgewogene Partnerschaften betrachtet werden, insbesondere für „strategische“ oder „kritische“ Beziehungen gemäß der strategischen Einkaufsmatrix (Kraljic). Bei Bedarf können Sie eine automatisierte Preisrevisionsformel implementieren, wobei sicherzustellen ist, dass diese nicht übermäßig komplex (und somit kostspielig und unrentabel) ist. Eine gut konzipierte Formel mit den richtigen Revisionskriterien kann Risiken im Laufe der Zeit mindern, wiederholte Neuverhandlungen vermeiden und eine objektivere Grundlage für langfristige Verhandlungen bieten.
Denken Sie in jedem Fall daran, die Ergebnisse am Ende eines Ausschreibungsverfahrens allen Teilnehmern sowie intern zu kommunizieren. Nichts ist für Ihre Stakeholder frustrierender, als auf Informationen warten zu müssen, die für sie wichtig sind, und ihnen damit eine Gelegenheit zur Verbesserung und zum besseren Verständnis Ihrer Bedürfnisse zu nehmen.